Formation Commerciale: la méthode SPIN

Formation Commerciale: la méthode SPIN

 

et si les méthodes enseignées en formation commerciales étaient dépassées?

Vos clients et prospects ont, vous l'aurez remarqué, beaucoup changé, qu'en est il de votre approche commerciale?

 

Spin Selling: une étude qui remet en cause les méthodes de vente traditionnelle

 

Neil Rackham le créateur de la méthode SPIN, s'est lancé dans une étude de grande ampleur aux USA, financé par quelques multinationales, pour vérifier la pertinence des méthodes de ventes traditionnelles.

Si ces méthodes fonctionnaient encore correctement pour les ventes "simples", elles s'avéraient nettement moins efficaces pour les ventes complexes....

Par vente complexe, on entend qu'une décision pour l'acheteur l'implique et peut avoir des conséquences importantes en cas d'erreur sur le choix du prestataire.

 

Les 4 étapes du Spin Selling

 

Découvrons la signification de l’acronyme SPIN:

 

S pour: “situation questions”, c’est à dire les questions de contexte.

 

Ce sont les questions qui s’intéressent à la situation du prospect, qui est il, dans quel environnement évolue t’il….ces questions sont importantes car elles vont créer du lien entre le commercial et l’acheteur, elles vont permettre de favoriser la confiance et de se découvrir des affinités personnelles par la découverte de points communs.

 

En revanche, ces questions ne font pas vendre..attention à ne pas passer trop de temps sur ces questions, d’autant moins en BtoB, car elles donneront l’impression que vous n’avez pas préparé votre entretien en ne vous renseignant pas sur l’entreprise et son activité….

 

P pour “problem questions” , questions sur la problématique.

 

Cette étape va permettre de comprendre et de faire émerger le ou les problèmes du client.

Pas de problème à résoudre, pas de vente!

 

Mais attention à la tentation de présenter tout de suite votre solution, votre client n’est pas encore prêt et il restera méfiant car votre proposition qui semble régler un problème qu’il connaît depuis longtemps, paraît trop belle!

Au cours de cette étape, vous ne parlez pas encore de vous (tenez bon c’est pour bientôt!), vous aidez le client à bien cerner son problème, à l’aide de vos questions.

 

Au passage, Rackham tord le cou à une autre idée reçue, il est généralement admis que les questions ouvertes sont plus puissantes que les questions fermées.

D’après l’auteur, cela n’a aucune importance!

 

I pour “Implications questions”, les questions sur les conséquences.

 

C’est à cette étape que réside la véritable originalité de la méthode, et elle constitue un véritable renversement, traditionnellement c’est le vendeur qui fait la conversation en vantant rapidement les qualités de sa solution, dans cette démarche c’est tout l’inverse.

 

Le vendeur devient un allié de l’acheteur en l’aidant notamment à mieux comprendre son problème et à cerner les véritables enjeux.

 

Les questions d’implication  permettent de mieux comprendre l’impact et les conséquences du problème, ce qui doit accélérer la décision de l’acheteur quand il aura compris l’urgence à prendre une décision.

 

N pour “Need questions”, les questions sur les solutions.

 

A cette phase, le prospect est quasiment mûr, vous avez réussi à l’engager, il est désormais conscient qu’il ne peut plus rester plus longtemps sans rien faire.

 

C’est à ce stade que vous allez pouvoir démontrer l’efficacité de votre solution, mais en sélectionnant soigneusement vos arguments, car ils devront répondre au problèmes soulevés au point précédent.

 

Idéalement vous pourrez illustrer par des exemples  avec d’autres clients, des conséquence positives constatées lors du déploiement de votre solution.

 

Comme vous le voyez, cette méthode propose une rupture par rapport aux techniques traditionnelles, elle renverse le rapport entre vendeur et acheteur, en se plaçant quasi uniquement du point de vue de ce dernier.

La phase de découverte est également revisitée en se concentrant sur le problème et en insistant sur son impact, le rôle du commercial évolue puisqu’il devient conseil en aidant son client à mieux comprendre la portée et l’urgence à traiter son problème.

 

Et vous comment avez vous fait évoluer vos méthode de vente?

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